22 Pillole di Marketing della Persuasione

da Giacomo Cioja

Molti non se ne rendono conto, ma piccoli e semplici cambiamenti nei nostri messaggi possono renderli molto più persuasivi.

Un errore molto comune è quello di basarsi troppo sulla propria esperienza, perché così facendo ci si basa anche eccessivamente sulla propria introspezione. Non bisogna chiedersi esclusivamente cosa mi spingerebbe ad avere una certa reazione o a fare una certa scelta!

 

1. Mettere il pubblico a disagio
Se avviene un disservizio bisogna comunicarlo come dovuto all'elevato numero di clienti, al fatto che il servizio stesso è molto utilizzato e quindi Per questo può risultare non disponibile.

Bisogna costruire delle situazioni in cui gli attuali clienti abbiano l'opportunità di fornire testimonianze dirette su quanto siano soddisfatti del servizio. Questo si può ottenere mischiando in situazioni conviviali clienti soddisfatti a clienti potenziali

2. Similarità fra testimonial e clienti tipo
Più il testimonial dell'azienda è simile al pubblico al quale ci si rivolge, più persuasivo diventa il messaggio che si vuole veicolare

3. Elogiare i comportamenti desiderati
Le persone hanno la tendenza naturale a seguire i comportamenti altrui anche se questi possono risultare socialmente indesiderabili.

Il comportamento medio agisce come un magnete, il che significa che chi si allontana dalla media tende ad esserne attratto e cambia il comportamento per allinearsi alla norma.

Per spostare il polo di attrazione, bisogna far sì che chi esprime un comportamento da noi voluto venga prontamente e pubblicamente approvato in modo positivo.

4. Troppa offerta deprime la domanda
Quando sono disponibili tante scelte, prendere una decisione diventa frustrante per il peso di dover tenere presente troppe possibilità. Ne consegue una perdita di interesse e motivazione nel prodotto/servizio.

Molte scelte, invece, sono positive se vi è un vasto pubblico che sa quello che vuole.

5. Omaggi, sempre positivi?
Non sempre un omaggio ha un effetto positivo su chi lo riceve. Per prevenire che i beni o servizi offerti in omaggio si rivelino un boomerang bisogna informare i clienti sul loro vero valore, o ricordarglielo. A tale scopo è sempre bene indicare il valore monetario di quanto si sta omaggiando.

6. I prodotti/servizi più cari aiutano a vendere quelli più economici
Quando i consumatori prendono in considerazione una serie di opzioni in relazione a un prodotto/servizio, tendono a favorire alternative che costituiscono scelte di compromesso, ossia si collocano al minimo fra quello che desiderano e al massimo di quello che possono spendere.

Chiunque abbia una serie di prodotti/servizi da offrire, può scoprire che i prodotti di gamma media hanno più successo offrendone all'inizio altri più costosi.

L'essere umano non ragiona in assoluto, ma facendo continuamente confronti, fissando ancoraggi da utilizzare per le proprie valutazioni. Proporre prima prodotti/servizi più cari fa sembrare quanto proposto dopo meno caro di quanto sia veramente. Oppure, riuscire a vendere un prodotto/servizio costoso, fa sì che altri prodotti/servizi accessori vengano considerati meno cari di quanto lo siano veramente.

7. La paura fa vendere?
La paura fa vendere a patto di accompagnare il messaggio con prove concrete di come il nostro prodotto/servizio serva realmente a ridurre il pericolo

8. La regola della reciprocità

9. L'influenza del testo scritto a mano
Da ricerche sociologiche, i messaggi pubblicitari scritti a mano hanno maggior capacità di raccogliere l'attenzione del consumatore e anche di ricevere maggior risposte positive

10. Personalizzare il messaggio
Più si personalizzano le richieste, sia da chi scrive, sia per chi legge, più è probabile che si convincano gli altri ad accoglierle

11. Massimizzare il dono
Sono tre i fattori che rendono un dono o un favore più persuasivi, con la conseguenza che saranno più probabilmente ricambiati:
1) ciò che viene dato deve essere considerato significativo per chi lo riceve (significativo non vuol dire costoso)
2) il dono o favore deve essere imprevedibile, cioè una sorpresa inaspettata
3) deve, ovviamente, essere personalizzato
A tale scopo è sempre bene capire che cosa, per chi riceve il dono, sarebbe considerato significativo e inaspettato.

12. Far provare
Quando una persona acquista un bene/servizio non è più un cliente potenziale, ma un cliente a tutti gli effetti. Pertanto aprire la strada con un piccolo ordine, magari con un prezzo promozionale, può rendere il consumatore psicologicamente più propenso a successivi acquisti e proposte.

13. Tecnica dell'etichetta
Assegnare una caratteristica positiva, un atteggiamento, una credenza o altro ad una persona, coerentemente con quello che tale persona sta facendo, fa sì che tale persona si ponga in maniera più positiva verso l'azienda e i suoi prodotti/servizi.

es. utilizzando il nostro servizio ha dimostrato la sua attenzione verso la nostra azienda e in lei e noi lo apprezziamo e ne faremo tesoro.

14. L'approvazione sociale
Bisogna chiedere alle persone di dichiarare pubblicamente la loro intenzione di adottare un determinato comportamento (es. usufruire nuovamente del servizio); per cortesia, la maggior parte delle persone risponderà di sì, soprattutto se si pone la domanda con risvolti socialmente desiderabile. Una volta che una persona si è esposta con una risposta, tenderà ad essere coerente e rispettare quanto detto

15. Mai mettersi in mostra
Lodarsi è sempre controproducente, perché ci fa apparire boriosi

La descrizione al pubblico delle nostre competenze e credenziali deve preferibilmente avvenire da parte di terzi. Solo in questo modo possiamo ottenere i maggiori risultati

Avvalersi di un abile esperto che parli delle nostre competenze

Diplomi, attestati e premi vengono considerati dal pubblico come attestazione delle nostre competenze da parte di terzi e pertanto vanno sempre mostrati

16. Come trasformare una debolezza in un punto di forza
Essere trasparenti sui piccoli disservizi e difetti crea la percezione che l'azienda che propone il prodotto/servizio sia onesta e degna di fiducia, dandole così la possibilità di essere più persuasiva quando promuove i punti di forza genuini.

Bisogna sempre accompagnare la presentazione del difetto con una virtù ad esso correlata e che lo neutralizzi.

Le organizzazioni che attribuiscono le proprie manchevolezze a cause interne hanno maggiore successo di pubblico e maggiori profitti di quelle che individuano cause esterne.

17. Sorridere ed essere positivi

18. Il potere della scarsità
Gli oggetti rari e unici hanno grande valore; vengono desiderati di più quando apprendiamo che sono rari, disponibili solo in quantità limitata e per un periodo ridotto di tempo

Bisogna comunicare ai clienti le caratteristiche veramente rare e uniche dei nostri prodotti/servizi.

Sottolineare lealmente che i nostri prodotti/servizi sono limitati, conferisce maggior valore e le persone l'apprezzeranno di più; e, in generale, siamo più propensi a dire sì a coloro che apprezziamo.

Tattica dell'articolo esaurito

Tattica del poco tempo

Impedire ai clienti potenziali di prender tempo per riflettere sull'acquisto

19. Il senso di perdita
L'avversione per la perdita è importante dal punto di vista del marketing. Gli operatori del marketing e della pubblicità dovrebbero concentrare i loro sforzi su come comunicare, oltre ai benefici che si possono ricavare dal prodotto/servizio, anche quanto si rischia di perdere a non usufruirne.

20. Come rafforzare la fidelizzazione
Per rafforzare i legami con i clienti e la lor fiducia bisogna fornire delle buone ragioni per continuare a rivolgersi a noi.

Un buon modo è chiedere dei feedback attraverso dei questionari nei quali spiegare le ragioni per le quali ci hanno scelto e per le quali continueranno a sceglierci.

Prima di chiedere al pubblico di trovare ragioni a nostro sostegno è importante tenere in considerazione quanto facilmente siano in grado di farlo.

Vi è anche un modo alternativo, cioè chiedere ai clienti di trovare molte ragioni a favore dell'offerta del nostro principale concorrente; più difficile sarà per loro individuarle, migliori sembreranno i nostri beni/servizi/iniziative

21. La forza della rima
Le frasi scritte in rima sono caratterizzate da maggiore fluidità, il che significa che vengono elaborate mentalmente con più facilità. Dato che le persone tendono a valutare, almeno in parte, la veridicità di un messaggio in base alla fluidità percepita delle informazioni veicolate, le frasi in rima sono giudicate più autentiche

22. Carta fedeltà efficace
Presentare un programma di raccolta punti già iniziato, ma incompleto spinge le persone a sentirsi più motivate a completarlo; inoltre, più le persone si sentono vicine al raggiungimento di un obiettivo, più si sforzano di raggiungerlo